交渉学 の勉強会にいってみました。

社内で開催されていた、交渉学 というのの勉強会に参加してみました。
交渉学、というのは 元々はハーバード大学のロースクールで研究されていたもので、論理的思考に基づく意思決定と行動科学をベースとしたコミュニケーションを組み合わせて総合的に交渉というものにアプローチする手法 といった感じです。
交渉、というと相手を議論で打ち負かすこと？ と思われるかもしれませんが、交渉学ではそのように捉えません。中長期での良好なパートナーシップを得るため、お互いにWin-Winの関係であることが大事であると考えます。
交渉とは、言うなれば 複数の当事者の利害関係のズレや対立を乗り越えるための問題解決プロセス ということでしょうか。
また、交渉の際に重要な事は、以下の項目を検討して事前準備をしておくことが重要であるとのことでした。

1. その交渉における目的・ミッション
2. 最高の目標と最低の目標がどこか、目標の幅を決めておく(Zone of Possible Agreement)。
3. 不合意の代替案を考えておく(Best Alternative to a Negotiated Agreemet)。

今回の勉強会では、上記のような交渉学の基本的な概論についてのレクチャーを受けた後、実際に模擬交渉をやってみるというものでした。
模擬交渉は、とある商品の買い手と売り手に分かれて、それぞれ相手にはわからないように条件が提示され、それを元に価格交渉をする、というものでした。交渉が決裂したペア、定価を大幅に上回る価格で合意形成したペア、定価を下回る価格で合意形成したペア等様々でしたが、私は買い手側で交渉に望んだのですが、定価を下回る価格でなんとか合意形成出来ました。その代わり売り手には、私以外の買い手も紹介するという相手にとってのメリットを提示したことが、定価を下回る価格で合意形成できた要因出会ったようです。模擬交渉が終わった後、お互いにどういう条件で交渉することになっていたかを開示しつつ交渉を振り返ってみたのですが、これが大変勉強になりました。相手がどのような条件と戦略で交渉に望んでいたのか、実際の交渉でなぜあのような提示をしてきたのか等、興味深いものでした。実際の交渉ではこのような振り返りはできないわけで、勉強会に参加した意味があったと感じました。
実際にビジネスシーンではもちろん、普段の生活でも価格交渉をはじめ、利害関係のズレがある相手と交渉することは多々あるので、交渉学を勉強しておくことは色々役に立つのではないかなと思い、少し勉強してみようかと思っています。